[vc_row][vc_column width=”1/1″][vc_column_text]

NIE SPRZEDAWAJ, STWARZAJ OKAZJE DO ZAKUPU

Badania pokazują że ludzie nie lubią jak się im sprzedaje, ale lubią kupować.  Ani Ty, ani ja, nie lubimy nachalnej sprzedaży. Pewnie każdy ma przynajmniej jedno takie doświadczenie, kiedy byliśmy atakowani i nie bardzo wiedzieliśmy co zrobić. Ma się wówczas ochotę uciec jak najdalej, nie odbierać telefonów, udawać głuchych. Doprowadzeni do ostateczności, po prostu bywamy niemili.

Z drugiej strony działa to podobnie. Wiedząc jak niemiłe jest doświadczenie z nachalną sprzedażą, mamy wysypkę kiedy myślimy o tym, że musimy się dopuścić “sprzedawania” 

Wiele osób ma dreszcze, robi im się słabo, unika tego jak ognia. Część stwierdza, że widocznie nie nadaje się do prowadzenia biznesu, skoro nie potrafi, a jeszcze bardziej NIE CHCE, sprzedawać.

Dochodzimy często do wniosku, że nie jesteśmy przedsiębiorczy wystarczająco. Przedsiębiorca to osoba, która przecież doskonale wie, jak sprzedawać i potrafi to robić, bo wie, że jest to konieczne, jeśli prowadzisz firmę, oferujesz jakieś usługi, lub produkty.

Tymczasem w tym wszystkim zupełnie nie o to chodzi!

Jakże cudownie byłoby po prostu stwarzać ludziom możliwości zakupu, a oni biegli by szczęśliwi do nas po nasze wspaniałe rozwiązanie. Idealna sytuacja. 

Rzeczywistość bywa jednak zupełnie inna. Nikt do Ciebie nie biegnie, nikt Cię o nic nie prosi. Masz poczucie, że jeśli cokolwiek z tego ma być, to trzeba się urobić, zaharować i zacząć SPRZEDAWAĆ!

Czujesz, że przecież nie może być inaczej, wszyscy sprzedają, Ty też musisz. 

Nie do końca jest to prawdą. Jeśli będziesz działać bez odpowiedniej wiedzy, to niestety faktycznie może się tak okazać. 

Ta wiedza to nic innego, jak znajomość Twojego klienta. To jest tak prawdziwy klucz do Twoich działań. Zdarza się, że ktoś pyta mnie dokładnie czy potrzebuje coś zrobić i chciałby jednoznacznej odpowiedzi. Ta  odpowiedź w wielu przypadkach nie należy do mnie, ale do Twojego klienta. 

Jeżeli chcesz wiedzieć, co robić, musisz włożyć wysiłek w to, aby poznać dobrze swojego klienta. Wszystkie odpowiedzi dostaniesz na tacy. 

Do czego przede wszystkim potrzebna Ci wiedza na temat swojego klienta?

 

PO PIERWSZE DO STWORZENIA OFERTY

Nie jesteś w stanie stworzyć oferty nie znając swojego klienta. W zeszłym tygodniu pisałam o naśladowaniu konkurencji. Najczęściej dokładnie tak to się kończy. Po prostu ściągasz mnóstwo informacji z rynku i próbujesz lepić z tego jakąś formę.

To totalnie bez sensu, jak już powiedzieliśmy. Nawet nie wiesz czy to jest skuteczne. I po co w ogóle się tak męczyć?

Naprawdę nie musisz ani zgadywać, ani wymyślać. Nie musisz być alfą i omegą ani wróżką. Wystarczy, że poznasz swojego klienta. 

Dzięki tej znajomości będziesz dokładnie wiedzieć, czego Twój klient potrzebuje i szuka. Możesz nazwać korzyści jakich oczekuje i stworzyć produkt i ofertę, która będzie odpowiedzią na nie i, która je zagwarantuje.

Możesz dokładnie przyjrzeć się problemom swojego klienta i Twoja oferta powinna być ich rozwiązaniem. Pamiętasz jak pisałam o tabletce przeciwbólowej? Jeśli wiesz, że Twojego klienta boli głowa, to nie zaproponujesz mu koncertu rockowego, prawda? Może to być relaksujący masaż, albo po prostu pigułka na ból głowy…. Generalnie coś, co rozwiąże jego problem.

Dlatego znajomość klienta to nie tylko wiedza gdzie mieszka i ile ma lat. Powiedziałabym nawet, że to informacje, które mogą być w tym momencie akurat nieco mniej istotne.

Dzięki znajomości klienta stworzysz produkt, którego Twój klient pragnie, szuka i potrzebuje. 

Teraz już zapewne widzisz, co Ci to daje. Nie Ty musisz przekonywać swojego klienta, ale raczej podpowiedzieć, że masz rozwiązanie i je podsunąć. Czasem nawet wystarczy po prostu postawić je w zasięgu jego wzroku.

W końcu jak ktoś jest głodny, to szybko zauważy smakowitą propozycję, prawda?

Tylko takie budowanie oferty ma tak naprawdę sens. W ogóle się za to nie zabieraj, jeśli nie znasz swojego odbiorcy. To będzie jak strzelanie w powietrze w nadziei, że przypadkowo tamtędy coś przeleci i się upoluje. 

Trzeba byłoby wystrzelić bardzo dużo, żeby odnieść jakiś skutek… ale o tym nieco niżej w punkcie “po trzecie….”

PO DRUGIE DO STWORZENIA KOMUNIKACJI

Pamiętaj, że nie jesteś pastą Colgate. Uniwersalną i dla wszystkich. Jesteś sobą, absolutnie wyjątkową osobą, która przecież nawet nie ma takich mocy przerobowych, aby zaoferować coś wszystkim ludziom na świecie.

To, co robisz, też najprawdopodobniej jest czymś znacznie mniej uniwersalnym i niekoniecznie produktem pierwszej potrzeby, z którego korzysta większość populacji na świecie. Dlatego nie ma takiej opcji, aby również komunikować się w aż tak uniwersalny i ogólny sposób. 

Zapewne znasz też powiedzenie, że jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. My spójrzmy na to nieco inaczej. Jeśli coś jest dla każdego, to jest dla nikogo.

Już wyżej zaznaczyłam, że brak znajomości klienta powoduje, że nie wiesz tak naprawdę co powinnaś zaoferować i dokładne tak samo przekłada się to na komunikację.

Jeśli nie znasz swojego klienta, to nie wiesz jak do niego mówić! 

Znajomość klienta to znajomość jego języka, którym musisz się posługiwać, jeśli chcesz być zrozumiana. Inaczej to samo zagadnienie będziesz tłumaczyć dziecku, inaczej przyjaciółce. Wiesz na jakim poziomie rozwoju intelektualnego i emocjonalnego są i tak dobierzesz komunikat, słowa i tłumaczenie, aby został zrozumiany i przyjęty. To wiedza, którą masz i, która pozwala Ci komunikować się w taki sposób, że ktoś czuje się potraktowany wyjątkowo, indywidualnie i bezpośrednio.

Z komunikacją wiąże się jeszcze jedna bardzo ważna kwestia. Pomyśl jakie komunikaty ludzie wyłapują?

Te, które ich interesują ;) Jasne! Tylko co ich interesuje?

A co interesuje Ciebie?

Twoje problemy, potrzeby, znalezienie rozwiązania na nie, prawda? Niekoniecznie słuchanie o kolejnej paście do zębów ;)

No właśnie! Twoja komunikacja zatem powinna być na poziomie odpowiadania na problemy i potrzeby, a nie pisania listów pochwalnych na własną cześć. 

Nie komunikujesz produktu czy usługi, ale komunikujesz rozwiązanie problemu! To kluczowe. W ten sposób jesteś w stanie dotrzeć do ludzi, którzy faktycznie żywo zainteresują się tym, co masz do powiedzenia. Dlaczego? Ludzie są zainteresowani korzyścią jakie uzyskają, a nie tym w jaki konkretnie sposób. 

Jak kogoś boli głowa, to chce, żeby przestała. A czy osiągnie to za pomocą szklanki wody, tabletki  czy masażu, to kwestia wtórna. Mając do wyboru ewentualnie będzie się zastanawiał co będzie szybsze, skuteczniejsze i prostsze w osiągnięciu. 

Nie jesteś w stanie stworzyć dobrej strategii komunikacji, nie wiedząc kto jest dokładnie po drugiej stronie, nie wiedząc z czym przychodzi, co myśli, z czym się boryka. 

Z kolei, jeśli poczynisz ten wysiłek, to Twoja komunikacja będzie super precyzyjna i skuteczna i z tym wiąże się punkt kolejny, i kolejny argument, który mówi Ci, do czego potrzebujesz doskonałej znajomości swojego klienta.

Jest to podsumowanie i efekt dwóch powyżej. 

 

PO TRZECIE DO ZAOSZCZĘDZENIA PIENIĘDZY

Jeśli mówimy o oszczędnościach to znajomość klienta daje Ci przewagę na kilku polach. 

Skuteczna i precyzyjna komunikacja to sporo zaoszczędzonych pieniędzy. Nie kupujesz reklamy za miliony, jak wyżej wspomniana pasta Colgate, ale komunikujesz się bezpośrednio ze swoim odbiorcą, tą bardzo konkretną Baśką, Anką czy Jackiem. Taki komunikat wywołuje wrażenie, jakbyś osobiście znała tą osobę, ona czuje, że to jest do niej. To nie jest komunikat puszczany w eter z nadzieją, że komuś się przyda.

Dziś jesteśmy bombardowani nadmiarem komunikatów z każdej strony, jest tego dużo i wszędzie. Większość przelatuje nam koło uszu, nie zatrzymuje nas zupełnie. Dopiero kiedy coś bardzo konkretnie i z wielką precyzją, odniesie się do tego, co aktualnie jest Twoim problemem, zaczynasz słuchać, prawda?

A wręcz może nawet jesteś już na etapie poszukiwania rozwiązania czyli wystarczy tylko podsunąć Ci je pod nos.

Rozumiesz? Twój odbiorca działa dokładnie tak samo. Z tym wiąże się kolejna kwestia. 

Obsługa klienta to ważne hasło wywoławcze. Jako mały lub indywidualny wręcz przedsiębiorca, musisz znać swoich klientów i przychodzi Ci to znacznie prościej, bo w znacznie bardziej osobisty sposób go obsługujesz. Wszyscy znamy te malutkie kafejki czy lokalne sklepy, gdzie właściciel zna Twoje imię, zapyta o dzieci, posłucha co rodziców. Czujesz się tam zupełnie inaczej potraktowana, prawda?

Tak “po ludzku” i personalnie. Dokładnie tak samo robisz Ty kiedy pracujesz z ludźmi na zasadzie jeden do jeden. Znasz ich, sprawiasz, że czują się wyjątkowi. To z kolei w konsekwencji przynosi Ci lojalność klientów.

Badania, które przywodzi Paul Jarvis w swojej książce, mówią o tym, że ludzie są skłonni zapłacić więcej tam, gdzie czują się dobrze obsłużeni. I odwrotnie, zdarza się im rezygnować z zakupów, jeśli obsługa nie spełnia ich standardów. Przyznaję, że mnie osobiście również się to zdarzyło. Dlatego te dane jedynie utwierdzają nas w czymś, co jest dosyć oczywiste.

Nie od dziś natomiast wiadomo, że pozyskanie nowego klienta jest dużo bardziej kosztowne, niż zadbanie o tego, którego już raz zdobyliśmy. Jakże irytujące dla wszystkich zawsze były polityki sieci komórkowych, które dawały złote góry na starcie, a po upływie pierwszego okresu abonamentowego, traktowały Cię gorzej niż nowego klienta. Jedynym logicznym wyjściem było zmienianie dostawcy za każdym razem. Ma to sens?

Kompletnie nie!

Znajomość klienta, indywidualne podejście i dbanie o relację, to długofalowe korzyści w postaci większych zysków. Po prostu.

 

Bądź uważna na innych. Stare przysłowie mówi „Traktuj innych, tak jak Ty sama chciałabyś być traktowana” To najlepsza i najbardziej skuteczna metoda  podejściu do ludzi i tworzenia wartościowych relacji. A o takie przecież chodzi w marce osobistej![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]