ILE DAWAĆ ZA DARMO

Mam rację, że strzeliłam w środek tarczy?

Ile dawać za darmo? Czy nie rozpieszczam moich klientów? Czy nie przyjdą tylko tacy, co liczą na okazje?

Czy nie będą przy mnie tylko poławiacze okazji, amatorzy darmowej wiedzy i bonusów? 

Dobra, to czytaj dalej.

Przykład Anki

Mam klientkę, która pracuje w branży nieruchomości. Nie jest ani internetową gwiazdą, ani nie ma 40 lat doświadczenia, bo to młoda mama. 

Ma jednak bardzo charakterystyczny styl pracy (o osobowości pisałam tydzień temu: wskakuj) i nawiązywania relacji z ludźmi. Potrafi dawać i dzielić się wiedzą, bez oczekiwania, że za wszystko musi od razu dostać wynagrodzenie.

Kiedy pracowała w biurze jako pracownik, klienci dzwonili i zadawali pytania, ona jedna nie miała problemu, żeby sama od siebie dać jakąś konkretną poradę, podprowadzić klienta czy zwrócić mu na coś uwagę.

Nie zaczynała rozmowy do standardowego “Musimy podpisać umowę i wtedy mogę przedstawić szczegóły” .  Ludzie, którzy na nią trafili mieli poczucie, że poznali fajną osobę, nawiązali z nią wręcz “koleżeńską” relację i nie mieli oporów, żeby do niej zadzwonić, czy o cokolwiek zapytać. Mieli wrażenie, że pytają swojej koleżanki.

Jej współpracownicy, a zwłaszcza przełożona, uważali, że rozdaje wiedzę za darmo. Słyszała zarzuty, że udziela porad, które wiążą się ze specjalistyczną wiedzą, za którą klienci powinni zapłacić. 

Była skłonna udzielić porady rodzicom swojej znajomej, którzy próbowali sprzedać mieszkanie nieproszona, nie oczekując nic w zamian. Oni założyli, że zrobią to samodzielnie, ale było im trudno, nie potrafili sobie z tym dobrze poradzić. Widząc jak to wygląda zadzwoniła do koleżanki, i powiedziała jej, co może podpowiedzieć rodzicom, bo zwyczajnie po ludzku było jej żal patrzeć jak się męczą.

W efekcie te wszystkie osoby tak czy siak trafiały do niej jako klienci. W ten sposób edukowała klientów nieświadomych jak powinien wyglądać proces sprzedaży nieruchomości i, że robiąc to samemu musimy mieć sporą wiedzę, dużo cierpliwości i czasu i najprawdopodobniej nie sprzedamy tego tak szybko i tak korzystnie, jak zrobi to fachowiec. 

Ludzie zaczynali doceniać jej wiedzę, dostrzegać, że to jest profesjonalistka i naprawdę zna się na tym, co robi. Zaczynali zauważać, że wynagrodzenie jakie pobiera agent ma sens i w gruncie rzeczy jest to również sytuacja bardziej korzystna dla nich.

Kolejnym skutkiem takiego działania były oczywiście polecenia. W naturalny sposób wszyscy przychodzili do niej i ją polecali. Dlaczego? Bo czuli się komfortowo, nie mieli obaw, żeby o coś zapytać i nie dostać od razu faktury za usługę. Czuli, że ich dobro jest dla niej najważniejsze. Po prostu jej ufali.

Pamiętasz nasze PKD?

Trzy warunki zaufania!

  • P czyli przekonanie że to co obiecujesz, to dostanę,
  • K czyli kompetencje, które posiadasz, aby to zrobić,
  • D czyli dobro klienta, które jest Twoim priorytetem w działaniu.

Jak myślisz, kto w efekcie ma klientów, którzy sami się o niego dopytują? Szefowa z 30 letnim stażem, czy moja Anka, młoda mama?

To o nią pytają osoby dzwoniące do biura. To ją witali kiedy ogłosiła, że kończy urlop macierzyński. To do niej trafiają wszystkie polecenia.

Czy rzeczywiście zatem rozdawała wiedzę za darmo? Czy klienci do niej nie przyszli? Czy uprawiała najlepszy na świecie marketing zaufania, budowała relację, która sama na nią pracuje?

Jej marka osobista czyni ją o wiele bardziej skuteczną niż osoby, z którymi współpracowała. Na tyle skuteczną, że dziś działa samodzielnie i klienci sami chcą z nią pracować.

Jak będziesz potrzebować dobrego agenta, to daj znać. Ja również z przyjemnością ją polecam wiedząc jaki ma styl pracy i podejścia do klienta. Wiem, że każdy poczuje się odpowiednio potraktowany.

Jako marka osobista, by wyróżnić się z tłumu, powinnaś jeszcze bardziej i jeszcze chętniej dzielić się wiedzą i doświadczeniem, niż robi to Twoja konkurencja. 

 

Dlaczego?

Przede wszystkim tworzysz relacje oparte na zaufaniu. Wchodzisz w rolę edukatora i uczysz swoich klientów. Pokazujesz im jak mają korzystać z Twoich usług, co dzięki Tobie mogą osiągnąć, jaki problem rozwiązać. 

W szczery, transparentny sposób udzielasz im informacji na temat tego, czego mogą się spodziewać. Nie będą rozczarowani, nie będą zawiedzeni. Będą dokładnie wiedzieli co się wydarzy i jak to będzie wyglądało. Spełniasz warunek o przekonaniu, czyli o wierze, że dostaną dokładnie to, czego potrzebują. 

Pamiętaj, że dużo prościej podejmuje się decyzje, kiedy wiemy, co nas czeka, kiedy znamy konsekwencje i oczekiwane wyniki. Edukując swoich klientów, dzieląc się z nimi, dokładnie ten efekt osiągasz.

Proces decyzyjny będzie szybszy i krótszy jeśli ludzie będą wiedzieli co kupują. Są oczywiście tacy, co lubią ryzyko i potrafią kupić przysłowiowego kota w worku, ale jeśli raz się zawiodą i natną, to potem jest jedna wielka dupa, bo będą dużo bardziej podejrzliwi i dopytujący. 

Mówię to również z własnego konsumenckiego doświadczenia. Myślę, że jak się zastanowisz, to również znajdziesz takie doświadczenie we własnym życiu. Kilka razy kupiłam kota w worku za niemałe pieniądze i teraz już dopytuję, albo muszę mieć pełną klarowność tego, co otrzymam. Nie były to miłe doświadczenia, ale się zdarzyły. Z pewnością sporo się nauczyłam.

SAMA TEORIA TO WCIĄŻ MAŁO

Przykład mojej Anki obrazuje to najlepiej. Sama teoria i same pomysły to często za mało. Nie bój się, że się podzielisz i nagle staniesz się bezużyteczna dla swojego klienta. Pomysł, którego ktoś nie wdroży w życie, i tak nie ma wielkiej wartości.

Czasem możesz zatem mówić, mówić, mówić i pokazywać i co z tego?

Finalnie klient i tak przychodzi do Ciebie, bo widzi, że to wcale nie taka bułka z masłem. Można coś przeczytać, dowiedzieć się, ale i tak potrzebny jest ktoś, kto ma doświadczenie i wie jak to przekuć na działanie.

Nie zrozum mnie jednak źle! Nie chodzi o to, żeby teraz mówić tylko trochę i tak, aby Twój odbiorca w sumie nie wiedział o, co chodzi. To byłoby nieuczciwe i to jest słabą manipulacją.

Mów, mów szczerze i otwarcie, dziel się wiedzą i pomysłami. To i tak nie gwarantuje, że ktoś będzie potrafił to zaimplementować. Ty jeszcze masz doświadczenie, prawda?  Bardzo jasno jednak uzmysławiasz mu wartość Twojej oferty.

Prawda jest też taka, że nie ma co przesadzać. Serio myślisz, że nikt przed Tobą nigdy o tym nie pomyślał albo nie próbował tego zrobić?

Nie da się wymyślać wciąż tego samego. Najczęściej i tak nowe pomysły, to transformacja starych albo jakieś udogodnienia i ulepszenia czy po prostu kolejne wersje. Nikt z nas już koła nie wymyśli. Ale jego ciekawe odmiany i owszem. 

 

DZIELENIE SIĘ WIEDZĄ MA WYŁĄCZNIE ZALETY

Dzielenie się nie wpłynie negatywnie na Twój biznes. Edukowanie klienta, czyli dostarczenie mu odpowiedniej ilości wiedzy, aby mógł świadomie podjąć decyzję, może wyłącznie działać na Twoją korzyść. 

Jak robisz badanie klienta, to możesz bardzo łatwo zorientować się jak wiele osób tak naprawdę jest nieświadomych tego, co oferuje to co dokładnie chodzi. Ty siedzisz w temacie i Tobie wszystko wydaje się być oczywiste. To tzw. klątwa wiedzy.  Okazuje się, że wcale tak nie jest. Wiele osób nie do końca rozumie czym się zajmujesz, na czym dokładnie polega Twoja usługa, co mogą od Ciebie otrzymać, co to za wiedza i w jaki sposób może im pomóc. Dlatego nawet nie czują problemu, ani potrzeby. Nie czują po co by to mieli mieć czy z tego skorzystać.

Nie wiążą pewnych faktów. Stąd potrzebna jest edukacja i dzielenie się wiedzą. 

Moi klienci myślą, że im nie idzie, bo nie potrafią dobrze stargetować reklamy na Facebooku albo nie mają umiejętności sprzedażowych. 

Dopiero w rozmowie wychodzi, że ciężko dobrze stargetowac reklamę jak nie mamy strategii, nie znamy dokładnie naszego klienta, nie wiemy jaki ma problem i jakie rozwiązanie jesteśmy w stanie zaproponować. Ciężko jest sprzedawać, jak nie wiemy jakich korzyści oczekuje nasz klient, ani dlaczego miałby zdecydować się właśnie na nasze usługi, a nie Kaśki czy Baśki, które przecież robią to samo!

Nie znasz swojej misji, nie znasz swojego klienta, nie wiesz kim Twoja marka ma być dla Twojego klienta….. Jak zatem chcesz mówić skutecznie? Jak chcesz sprawić by Cię słyszeli i wyłowili z tłumu podobnych? Jak chcesz dobrze promować swoje usługi  czy pozyskać zaufanie?

Dlatego chcę się dzielić. Absolutnym priorytetem jest zapewnienie wartości i rozwiązania problemu mojego klienta, w sposób przejrzysty i taki, by wiedział na co się decyduje i, że to też będzie wymagało pracy i zaangażowania nie tylko po mojej stronie.

Dzięki dzieleniu się budujesz silną więź ze swoimi odbiorcami. Jesteś osobą, która jest najbardziej pomocna w procesie podejmowania decyzji. Jesteś kimś, kto nie ściemnia tylko kładzie karty na stół i wyjaśnia, która jest do czego. 

Brak komunikacji, niechęć do podzielenia się wiedzą będzie wyłącznie zbudowała mur pomiędzy Tobą i klientem. Jasno dasz do zrozumienia, że nie ma o co pytać, bo to Twoje zasoby, których za darmo nie rozdajesz. 

Dzieląc się masz także możliwość pokazania swoim klientom, że to co Ty proponujesz, to najlepsze dla nich rozwiązanie. Zwłaszcza jeśli nikt z Twojej konkurencji tego nie robi, to jak myślisz z kim poczują więź i relację?

 

DZIĘKI DZIELENIU SIĘ WIEDZĄ BUDUJESZ AUTORYTET

Dzięki dzieleniu się i dawaniu, budujesz sobie bardzo jasny wizerunek eksperta. To oczywiste. Autorytet i renoma, silna marka osobista, to są elementy, które w zdecydowany sposób przyśpieszają decyzyjność. 

W ten sposób tworzysz wokół siebie środowisko, w którym jesteś dla innych ekspertem. 

Jeśli mi nie wierzysz, to przyjrzyj się osobom, które uważasz za liderów w swojej branży? Na pewno zauważysz, że są to osoby, które śmiało można określić jako ekspertów. 

Dzieląc się wiedzą i swoim doświadczeniem, sprawiasz, że ludzie chcą Cię słuchać i być przy Tobie. Z czasem chcą tej wiedzy coraz więcej, zaczynają Ci ufać, aż będą skłonni skorzystać z Twoich usług i zapłacić za nie. 

To moją Ankę uważają za eksperta i jej chcą słuchać, nie koleżanek z biura, które nigdy w niczym im nie doradziły. O nich nie wiadomo nic. Może coś wiedzą, może nie. Ale czy mają wiedzę specjalistyczną? Kto to wie?

Anka ma na stówę. Przecież nie raz to udowodniła!

Rozumiesz już o czym mówię?

Będą dokładnie wiedzieli dlaczego Ci płacą,  za co Ci płacą i przekonani, że chcą Ci zapłacić.

 

Dlatego dziel się tym, co masz najlepsze i edukuj swoich odbiorców. Ja swoją wiedzą dzielę się na konsultacjach. Jeśli masz problem, wpadnij. Możesz otrzymać jedno 45-minutowe spotkanie niezobowiązująco i bezpłatnie.