Zacznijmy od początku. Czy wiesz czym jest marketing zaufania?

Marketing, który nie zakłada “wciskania”, “nachalnej sprzedaży” czy “promocji, które naciągają”? Marketing zaufania opiera się na relacjach i na autentyczności. Działania marketingowe mają na celu przede wszystkim nawiązanie relacji i lepsze poznanie osób, do których jest skierowany. Po co? Oczywiście, że po to by działać skuteczniej czyli lepiej sprzedawać, ale sprzedaż ma raczej być dawaniem możliwości zakupu, niż sprzedawaniem. Bo wszyscy kochamy zakupy, ale nie lubimy jak się nam sprzedaje. 

Kochamy kupować to, co my chcemy! No właśnie, to jest klucz! I teraz jak to zrobić, żeby wejść na poziom marketingu zaufania i sprzedawać bez sprzedawania.

Musisz znać PKD swojej marki. Krótko mówiąc, potrzebujesz spełnić 3 kluczowe warunki?

• P – przekonanie
• K – kompetencje 
• D – dobro

Przekonanie klienta, że to właśnie TY dasz mu to, czego szuka czyli zaspokojenie jego potrzeby, rozwiązanie problemu lub spełnienie marzenia.

Kompetencje czyli świadomość, że wiesz jak to zrobić i masz do tego odpowiednie narzędzia, wiedzę i doświadczenie.

Jednak najważniejsze będzie dobro jako Twój priorytet i cel. Dobro Twojego klienta, które stawiasz na pierwszym miejscu. Klient musi mieć pełne zaufanie, że to, co robisz, jest dla jego dobra. Nie Twojej satysfakcji czy portfela.

PROBLEM PIERWSZY: BRAK ZNAJOMOŚCI TWOJEGO KLIENTA

Spełnienie tych warunków nigdy nie będzie fizycznie możliwe bez doskonałej znajomości swojej grupy docelowej. Nie można dotrzeć do kogoś kogo się nie zna. Po prostu. To jest trochę jak z celami. Pociąg, który nie wie dokąd jedzie, nie ma szans nigdzie dojechać. Jeśli wyjeżdża z Krakowa, a nie wie czy jego celem jest Warszawa czy Zakopane, to jakim cudem ma tam dotrzeć?

Z klientem budujesz relację, chcesz zdobyć jego zaufanie, dać mu wartość. Jak zamierzasz to osiągnąć jeśli w nosie masz, co ten człowiek myśli i czuje, jakie ma problemy i z czym się mierzy.

Serio uważasz, że w ten sposób uda się pozyskać czyjekolwiek zaufanie? Próbowałabyś się zaprzyjaźnić z kimś w ten sposób? Od czego zaczynasz budowanie relacji?

Ja zakładam że od słuchania i otwartości na drugiego człowieka, czyli od chęci poznania go.

Jednym słowem jeśli chcesz skutecznie trafiać do czyjegokolwiek serca, poznaj tą osobę. Bądź w tym aktywna. To jest Twój obowiązek, inaczej Twój klient rączo pogibąsa w kierunku osoby, która będzie mu to zapewniać.

W biznesie przekłada się to na:

• Znajomość problemów i potrzeb
• Znajomość oczekiwanych korzyści
• Świadomość obaw i obiekcji
• Znajomość języka twojego klienta
• Wiedzę o jego rynkowych zrachowaniach i sposobie podejmowania decyzji. 

Dla ciebie z kolei, to informacja, z której:

• Budujesz ofertę
• Tworzysz strategię komunikacji i swój ekosystem
• Ustalasz kanały docierania do klienta

Rozumiesz już po co masz znać swojego klienta, jeśli zależy Ci na skutecznym docieraniu do niego? Jeśli ten pierwszy krok zaniedbasz, to dwa kolejne problemy, są jego pokłosiem.

PROBLEM DRUGI: NIE PATRZYSZ Z PERSPEKTYWY KLIENTA

Czy to TY będziesz od siebie kupować i sobie płacić? Jeśli tak, to luz. Możesz nadal działać przyjmując własną perspektywę. Domyślam się jednak, że nie do końca o to chodzi. Raczej liczysz na to, że znajdą się inni, którzy zechcą skorzystać z Twojej oferty i zapłacić Ci za to, co robisz. Zgadza się?

Dlatego Twoja perspektywa zawsze powinna być perspektywą Twojego klienta. Jeśli nie zrobisz tego wysiłku, aby wejść w jego buty, się nie uda.

Tworzysz ofertę która tobie się wydaje fajna. Komunikujesz się jakbyś mówiła do siebie. Jesteś tam, gdzie Tobie wygodnie. 

Wszystko, co robisz wychodzi z punktu “ja ja ja”…..

Ja dam Ci to, ja zrobię to, ja umiem, ja potrafię…..

Serio? Polecam chlupnięcie się w głowę i przemyślenie tematu na ile sama byłabyś skłonna skorzystać z oferty kogoś, kto w ten sposób próbowałby Cię do czegokolwiek przekonać?

Kojarzysz tych nachalnych sprzedawców, którzy wiedzą lepiej, co powinnaś kupić i dlaczego? Ja osobiście mam uczulenie i od razu czuję jak rośnie we mnie irytacja. Nie, to nie Ty, ale ja wiem, co jest mi potrzebne. Nie próbuj mi wmawiać, że wiesz lepiej jakie są moje priorytety.  Znasz to?

Dlaczego uważasz, że Twój klient miałby poczuć się dobrze będąc tak potraktowanym. 

Pomijając już fakt, że w ogóle może rzucasz grochem o ścianę, bo nawet napierniczasz nie w tym miejscu, co potrzeba. Tak bardzo Cię pochłonęły własne preferencje i budowanie pomnika chwały sobie samej.

Zmień perspektywę. To podstawa skutecznej komunikacji i docierania.  Zawsze myśląc o ofercie, o komunikacji, o strategii myślisz o tym do kogo to kierujesz i czy ta osoba będzie tym zainteresowana.

Czym klient może być zainteresowany:

• Spełnieniem marzenia,
• Zaspokojeniem potrzeby, 
• Rozwiązaniem problemu.

Jednym słowem z perspektywy klienta musisz wiedzieć czy masz biznes witaminowy czy przeciwbólowy….. Ale to temat na odrębny artykuł. 

PROBLEM TRZECI: ZAKŁADASZ I “WYDAJE CI SIĘ”

To najczęściej popełniany błąd marketingowy. Czyli złożenie, że ja wiem lepiej bo ja bym tak zrobiła. Ty może tak, ale czy ty jesteś twoim klientem?

Wynika to oczywiście z braku znajomości klienta, ale także z braku pokory. Pokora przydaje się w życiu często, bo pozwala zobaczyć więcej. Odsunięcie trochę własnego ego i otwarcie oczu na innych zmienia podejście. W ten sposób możesz zacząć działać mając na względzie dobro swojego klienta tak naprawdę, a nie tylko w pustych frazesach. Ludzie to czują. 

Założenie, że ja wiem lepiej sprawia, że nie słuchasz. Nie chcesz słuchać albo nie umiesz słuchać, albo nikt ci nie powiedział, że to z drugiej strony powinno być. 

Nie wszyscy są tacy jak ty…. Raczej nie są. 

Nie każdy myśli i czuje i reaguje tak jak ty….. Raczej nie…

Więc nie możesz robić takich założeń. Kropka. 

Potem jest zdziwienie, że nie udaje Ci się docierać do klientów. Jak oni mają zobaczyć to, co robisz czy usłyszeć to, co mówisz, jeśli oni szukają rozwiązania swojego problemu czy zaspokojenia swojej potrzeby. To ich interesuje. Nie Ty i Twój produkt, chyba, że to Twoja mama albo babcia.

Nie zakładaj. Porozmawiaj, poznaj, posłuchaj. Gwarantuję Ci, że możesz się nie raz zaskoczyć jak okaże się, że ludzie jednak są bardzo różni i bardzo różnie działają i reagują i Ty, w życiu byś na to nie wpadła. Nie hioptetyzuj, tylko trzymaj się faktów.

Po pierwsze będzie Ci dużo prościej, bo nie będziesz się tak gimnastykować. Po drugie, będziesz mieć pewność, że to co robisz, faktycznie ma sens.

Jeśli czujesz, że walisz głową w mur i słabo idzie Ci docieranie do właściwych osób, to zapraszam Cię na warsztaty, na których wspólnie zbudujemy profil idealnego klienta.

• Dowiesz się, kto nim jest i dlaczego.
• Wejdziesz w buty swojego klienta, aby sprawdzić, czego szuka, jak szuka i gdzie szuka.
• Poznasz oczekiwane korzyści i możliwe obiekcje
• Zaplanujesz badania
• Przygotujesz analizę badań, na podstawie których będziesz wiedzieć jak zbudować ofertę, stworzyć system komunikacji i określić kanały docierania.

Warsztaty będą w małej grupie, maksymalnie 5 osobowej 25 sierpnia ONLINE. Zapisy pod linkiem.