Blog

Co decyduje o tym, że masz biznes, a nie hobby? Klienci! BINGO! 

Dlatego wniosek nasuwa się sam. Każdy biznes jest klientocentryczny. Bez klienta mamy pasję, robimy może nawet coś fajnego. To osoby, które są gotowe zapłacić za to, co robimy, sprawiają, że możemy powiedzieć, że mamy biznes, a nie hobby. Jeśli nie zrozumiemy, a co jeszcze bardziej istotne, nie wdrożymy, tej prawdy w życie, będziemy się kręcić w kółko marudząc, że wychodzi wszystkim, tylko nie nam.

Dziś chcę Ci pokazać trzy super proste zasady, które możesz wprowadzić do swoich działań już teraz zaraz i natychmiast. To zasady, które pokazują, jak myśleć o tworzeniu swojej strategii, zawsze stawiając klienta w centrum swoich działań.

Przede wszystkim planując cokolwiek, analizując swoje działania, zawsze powinnaś mieć przed oczami osobę, do której są skierowane.

Ludzi przede wszystkim interesują oni sami. Interesuje ich zaspokojenie ich potrzeb, rozwiązanie ich problemów czy spełnienie marzeń. Nie do końca są zainteresowanie wielce Twoim produktem czy samą osobą, chyba, że jesteś Dodą, czy jakąś inną Kim Kardashian i z hukiem rozwodzisz się na pierwszych stronach tabloidów po raz piąty co najmniej. 

DROGA DO SERCA KLIENTA

To podstawowa rzecz, o której jakże często się zapomina. Zakładasz, że masz tak zarąbisty produkt czy usługę, że już teraz, zaraz natychmiast musisz wymagać, żeby wszyscy go od Ciebie kupowali. Zapominasz, że w dzisiejszym świecie to marka jest gwarancją pewnej jakości i doznać. Jeśli klient nie zna Twojej marki, to raczej mało prawdopodobne by, ot tak podjął decyzję o zakupie. Nawet Ty nie kupujesz noname’ów. No, może czasem kilo ziemniaków w warzywniaku… ale też nie do końca. Gwarancją jest dla Ciebie ulubiony sklep. Podsumowując, Twój klient musi Cię znać, lubić i ufać Ci, zanim podejmie decyzję.

Twój klient przechodzi z Tobą przez następujące etapy tzw. ścieżki klienta:

  • Poznaj mnie
  • Zainteresuj
  • Polub
  • Zaufaj
  • Kup.

Tego procesu ani nie przyspieszysz, ani nie skrócisz. To, jak długo trwa i jak długo klient będzie pozostawał na poszczególnych etapach zależy, od samego produktu czy usługi. Raczej niespodzianką pewnie dla Ciebie nie jest fakt, że droższe produkty i usługi wymagają więcej czasu na zastanowienie, a inne znacznie mniej. Z reguły droższe i bardziej ekskluzywne usługi i produkty, będą też wymagały więcej indywidualnego zaangażowania z Twojej strony. Sama o tym doskonale wiesz. Nie medytujesz zbytnio nad ziemniakami, ale przy zakupie samochodu albo wakacji jest zupełnie inaczej. Sprawdzasz, analizujesz, porównujesz, pytasz. Potrzebujesz więcej czasu, by dojrzeć do decyzji. Potrzebujesz pewności i zaufania, potrzebujesz odrobiny emocji i ekscytacji, prawda?

Najpierw klient w ogóle się dowiaduje, że istniejesz. Ale go ani specjalnie nie interesujesz, ani nie przykuwasz uwagi, ani tym bardziej nie ma między wami żadnej chemii. Po prostu jesteś, tak jak wielu innych z Twojej branży.

Następny Twój krok to zdobycie jego zainteresowania. To moment, kiedy na scenę cały na biało wchodzi Twój osobisty wyróżnik. Coś, co sprawia, że jesteś jedyna i wyjątkowa i nie ma drugiej takiej. Twoja osobowość, charakter, coś zaskakującego, ciekawe podejście, nowatorskie rozwiązanie. To element twojej strategii.

Potem czas na proces polubienia się. Teraz jesteś, pokazujesz się, przekonujesz, że jesteś naprawdę fajna i masz dużo ciekawych rzeczy do zaproponowania. To czas na czarowanie, pokazywanie swojego uroku, bawienie, zadawanie pytań, okazywanie zainteresowania. Kolejnym etapem jest zdobywanie zaufania. To jak przechodzenie od procesu kumplowania się, do prawdziwej głębokiej przyjaźni. To ten etap kiedy nie musicie może nawet widywać się tak często, ale Wasz poziom porozumienia jest już znacznie głębszy. Pokazujesz się jako ekspert, pokazujesz, że rozumiesz i znasz swojego odbiorcę jak jego najlepszy przyjaciel. Na tym etapie pomocne mogą być Twoje wartości. Pokazujesz, że jest coś więcej, niż tylko dobra zabawa i kawa w ogródku. To czas na głębsze argumenty poparte ekspertyzą i /lub wartościami. Dopiero kiedy zdobędziesz jego zaufanie, jest czas na finalizację transakcji, na zakup.

Trochę jak z zalotami, prawda? Pojawia się zawodnik, puszy, bawi, pręży ogon. Wreszcie ma możliwość głębiej poznać ukochaną, okazać jej zrozumienie, troskę i czytać w myślach. Na końcu mamy huczne weselicho.

No właśnie! Twoim celem jest wiedzieć, gdzie Ty jesteś w tych zalotach? Jeśli nie chcesz przestrzelić i chcesz działać skutecznie, to powinnaś wiedzieć na jakim etapie znajomości jesteście.

Fanfary, kurtyna opadła. Idź chwilę usiąść i pomyśleć.

POZNAJ MNIE DOBRZE

Kolejnym punktem do przemyślenia jest znajomość Twojego klienta czyli dobre sprofilowanie grupy docelowej. I tu naprawdę nie ma to tamto. Nie możesz podrywać całego pułku wojska… chyba, że jesteś Dodą czy też jakąś inną Paris tudzież Kim … ale skup się na tym jednym, wybranym.

Nie da się być dla wszystkich. Czasy globalizacji minęły. Dziś potrzebne jest celne i indywidualne podejście do człowieka. To oczywiście jest bardzo mocno powiązane ze ścieżką Twojego klienta. Aby ułożyć ścieżkę.

Poznanie Twojego klienta jest dla Ciebie kluczowe z bardzo wielu względów. Ja wiem, że czasem trudno jest zdecydować z kim byłoby Ci najbardziej po drodze w ramach wspomnianego pułku wojska. 

Możesz zrobić ćwiczenie. Wybierz najważniejsze dla Ciebie kryteria jakimi oceniasz współpracę z danymi segmentami klientów. Wypisz wszystkie segmenty i sprawdź, które spełniają wszystkie kryteria, które żadnego Wtedy będzie Ci łatwo uporządkować tą listę i ułożyć sobie z tego jasną hierarchię. Na początek wybierz jeden, góra dwa segmenty. Pamiętaj, że być każdy z segmentów będzie wymagał odrębnej ścieżki. 

Dlatego nie przeginaj. Zrób bardzo dobry i szczegółowy profil. Nadaj imię swojemu klientowi i wyobraź go sobie jak człowieka z krwi i kości, który siedzi przy Tobie kiedy myślisz o tym, co mu zaproponować czy jak do niego mówić. Będzie Ci znacznie łatwiej. Nie mówisz do grupy, ale Kaśki, Anki czy Krzyśka. Dla Ciebie bardzo ważne będzie zrobienie dobrej szczegółowej psychografii. Może to nawet być bardziej istotne niż demografia. Jeśli tylko nie prowadzisz super lokalnego biznesu, gdzie faktycznie miejsce zamieszkania może być jednym z najważniejszych kryteriów wyboru. 

To dzięki dobremu poznaniu klienta dowiesz się:

  • Jak powinna wyglądać Twoja oferta
  • Jakie kanały docierania wybrać
  • Jak budować strategię komunikacji. 

Dobrze określony profil, poznany klient, to bezcenna skarbnica wiedzy dla Ciebie, jak budować swój biznes. Przestaniesz idiotycznie zrzynać ofertę od konkurencji, nie mając nawet pewności, że ona działa czy nie działa. Przestaniesz zadawać pytania które social media wybrać. Przestaniesz martwić się każdego dnia co by tu napisać, bo po prostu będziesz jak dobry przyjaciel odnosić się do jego problemów, obiekcji czy oczekiwanych korzyści.

Mam nadzieję, że już widzisz. Avatar klienta i kilka dobrych wywiadów to Twoje klocki do tworzenia strategii całego Twojego biznesu.

EMAPTIA

Stosuj marketing zaufania czyli PKD. PRZEKONANIE, KOMPETENCJE I DOBRO.

Twój klient musi:

  • Być przekonany, że masz dla niego rozwiązanie
  • Wiedzieć, że masz właściwe kompetencje, aby to zrobić dobrze
  • Mieć poczucie, że to co robisz, jest dla jego dobra. 

Zrozum Twojego klienta, to człowiek, nie robot, nie jakaś enigmatyczna grupa docelowa. Ma jakiś problem, czegoś się boi, o czymś marzy. Tylko marketing oparty na zaufaniu i relacji, ma sens. Nie chcesz się czuć jak nachalny sprzedawca? Nie chcesz manipulować jakimiś dziwnymi technikami sprzedaży?

Bądź człowiekiem i mów do człowieka. To wymaga wyjścia poza swoje ego, wymaga otwarcia, słuchania, empatii. 

Empatia i wrażliwość to są Twoje najpotężniejsze narzędzia marketingowe. Nie ma nic lepszego. Dobry marketing, to nie marketing, który podnosi ceny dwukrotnie, bo za tydzień ma w planach promocję 50%. 

Dobry marketing to droga do drugiego człowieka, poprzez zrozumienie i chęć pomocy. 

Dajesz wartość i otrzymujesz wartość i to jest ok i to jest fajny biznes. 

Tylko człowiek, który jest empatyczny, a za cel stawia sobie służenie innym tym czym robi, może być prawdziwym liderem, który jest  stanie pociągnąć innych za sobą. Tak naprawdę to jest dobra i prawdziwa marka. To jest marka oparta na jakości, na wartościach i na zaufaniu. I tylko takiej marce klienci będą wierni. Będą wierni komuś, kto się o nich troszczy  i dba. Uciekną daleko od tego, który próbuje wyciągnąć z nich ile się da, mając w nosie całą resztę.

I takiego biznesu Ci życzę. Takich relacji z klientami i takiej własnej silnej marki.

Wrzucam Ci link do kursoksiążki “Klient idealny”. To książka i kurs zarazem. Działa trochę jak test, który robisz, wypełniasz i masz wynik.

To połączenie praktyki z teorią. 

W ten sposób idąc ze mną za rękę, krok po kroku:

  • określasz, kto jest Twoim idealnym klientem
  • przeprowadzasz własne badanie konsumenta na potrzeby działań strategicznych i marketingowych
  • budujesz szczegółowy avatar klienta, dzięki któremu potrafisz doskonale wejść w jego buty i zrozumieć jego odczucia oraz zachowania
  • wyciągasz wnioski, które dają Ci narzędzia do zbudowania oferty, strategii komunikacji i określenia kanałów docierania.

KLIKNIJ TUTAJ

Lista życzeń 0