Jak traktujesz ustalanie cen? Czy masz problem z wycenianiem swoich usług? Jak to robisz?

Czy wiesz dokładnie ile warte są twoje usługi i produkty? Jak ustalasz ich wartość i je wyceniasz?

BŁĄD

Najczęstszy błąd popełniany przy wycenie to oglądanie się na konkurencje i próba wyciągnięcia jakiejś średniej. Wiem, że większość osób to robi, bo wydaje się to logiczne i proste. Skoro inni stosują takie ceny, to pewnie rynek jest na nie gotowy i takie są akceptowalne. 

Niekoniecznie. Po pierwsze wcale nie wiesz jak idzie Twojej konkurencji i z jakimi klientami m do czynienia i czy to również tak naprawdę jest ta grupa, od której Ty chcesz trafić.

Po drugie cena również powinna wynikać z Twoich celów finansowych. Jeśli swoimi cenami, nie jesteś w stanie osiągnąć swoich celów finansowych, to powinnaś dokonać weryfikacji. 

Do tego dochodzi Twój klient. Przede wszystkim, właściwe określenie grupy docelowej. Różne ceny, są dla różnych osób.  Zdecyduj zatem najpierw jakie są Twoje cele i kto jest Twoim klientem. Dopiero wtedy wycnienianie ma jakikolwiek sens. Robienie tego w odwrotnej kolejności powoduje, że trafiają do Ciebie przypadkowe osoby, a które nie masz wpływu. 

KONKUROWANIE CENAMI

Mam nadzieję, że jesteś już na tym etapie, gdzie wiesz, że ten rodzaj działania ma bardzo krótkie nogi. Zawsze znajdzie się ktoś, kto zaczyna, uczy się, wchodzi na rynek i myśli, że lepiej zacząć od niskich cen. Konkurowanie cenami tak naprawdę podszyte jest strachem i niepewnością.

To niepewność siebie i tego, co robisz. Przyjrzyj się temu.Być może chorujesz na perfekcjonizm i wciąż uważasz, że nie jesteś wystarczająco dobra. To powoduje, że nie masz odwagi ustalić odpowiedniej ceny do swoich usług. Wiele osób ma również problem ze złymi przekonaniami na temat pieniędzy. Nie mówię, że u mnie jest idealnie. Przekonania i blokady, to temat bardzo gruby, ale równie mocno zachęcam, aby się mu przyjrzeć, jeśli wciąż czujesz, że wysoka cena to wszyscy, tylko nie Ty, że nie jesteś dość dobra, albo wciąż ulepszasz to, co robisz. Z całym przekonaniem jednak mogę stwierdzić, że jeśli cały czas tkwisz na niskim poziomie cenowym, to coś tu jest nie halo. Sprawdź, co Cię trzyma i dlaczego. 

Konkurowanie cenami zapędzi Cię w kozi róg, z którego już nie będzie wyjścia. To jest również Twoja forma narracji. Czy koniecznie chcesz docierać do ludzi, którzy wybierają najtańszą usługę? Czy raczej wolisz tych, co wybierają rzeczy najdroższe?

Zauważ, że nie ma w tym nic o samej usłudze, jakości czy wartości. Chodzi tylko o cenę. Czyli tak naprawdę dla tych osób, nie ma większego znaczenia co oferujesz i na jakim poziomie. Rozumiesz?

Bez sensu zatem Twoje piękne opakowania i szkolenia, pieniądze i energia włożona rozwijanie biznesu. Daj sobie z tym spokój. Minimalizuj koszty, dawaj siano i walcz ceną.

CENA JAKO NARRACJA

Przede wszystkim ceny są Twoim sposobem narracji z otoczeniem. Cenami komunikujesz co robisz, dla kogo to robisz i czego można oczekiwać. Cena jest Twoją wiadomością w butelce, która wysyłasz na rynek.

W cenę wliczasz przecież nie tylko sam produkt czy usługę, ale całą oprawą z nim związaną również. Jeśli jesteś fotografem i robisz zdjęcia, to dokładnie wiesz, że w cenę wlicza się znacznie więcej niż Twój czas poświęcony na wykonanie zdjęć i odbitki.

To eleganckie pudełko, w które pakujesz zdjęcia, to przyjemne i dobrze wyposażone studio, czas, który dajesz klientowi na rozmowę, konsultację, to być może dodatkowe materiały pokazujące jak się przygotować.

Jeśli jednak jakość i wartości mają dla Ciebie znaczenie, to zmień narrację. Całkiem spora grupa ludzi uważa, że jeśli coś jest naprawdę dobre, to trzeba za to zapłacić. Jeśli masz konkurować ceną, to może raczej w drugą stronę? Zauważ, że ceny wielu produktów czy usług premium wcale nie da się tak racjonalnie uzasadnić użytecznością czy efektywnością. To po prostu marka premium, chcesz być w tej grupie, bo za tym idą Twoje wartości, dlatego chętnie za to płacisz.

Możesz być absolutnie pewna, że cena jest także Twoją wizytówką. Jeśli mi nie wierzysz, to przypomnij sobie swoje odczucia z przeglądania cenników konkurencji, kiedy patrzyłaś na ceny z najniższej półki, a kiedy widziałaś cennik premium. Co sobie wtedy myślałaś? Jaki obraz marki jawił Ci się przed oczami? Ceną coś obiecujesz, cena pokazuje na ile sama wyceniasz to, co robisz, cena pokazuje dla jakiego klienta pracujesz. 

Gdyby nagle Porsche wypuściło na rynek samochód w cenie Fiata Pandy, i użytkownicy Pandy by się na niego przesiedli, najprawdopodobniej straciłoby klientów premium. To jedna strona medalu jak dla mnie. Akurat Porsche nie kręci mnie aż tak bardzo.

Cena komunikuje również Twoje wartości. Coraz więcej osób jest świadomych swoich wartości i są skłonni również zapłacić za nie. Jeśli dla kogoś ma znaczenie, że kosmetyki nie są testowane na zwierzętach, to będzie takich szukał i będzie skłonny zapłacić za nie więcej, jeśli to będzie jedyny wybór. Wartości pokazują, że za tym, co robisz stoi coś więcej. Nie będzie taniej, bo taniej oznacza np. nieetycznie.  W ten sposób osoby, które mają podobne wartości do Twoich utożsamiają się z nimi i mają poczucie, że kupując akurat od Ciebie, dodatkowo robią coś dobrego. Zamiast kupować ubrania w najtańszej sieciówce wiedząc, że produkcja odbywała się w dość kontrowersyjnych warunkach, możesz wybrać produkt zrobiony przez kogoś, kto inwestuje w pracowników i warunki pracy i z tego powodu, ma wyższe ceny. Czujesz się z tym dobrze. To jest OK. 

Dlaczego nie odnieść tego również do swoich cen i narracji, jaką Ty uprawiasz?

Zamiast spinać się na konkurencję, że psuje rynek, pomyśl, czy faktycznie Twój produkt jest dla tych samych osób?

Myślę, że znowu wracamy do początku czyli określenia swojego klienta idealnego. Dokonanie właściwego wyboru grupy docelowej i sprecyzowanie pod jakim kątem chcesz się z nią komunikować, pozwala Ci uprawiać odpowiednią narrację cenową również. 

DAWANIE

Zamiast namiętnie obniżać ceny, aby kogokolwiek złapać, pomyśl o dawaniu. Niskie ceny i tak powodują, że nie zarabiasz. Nie zarabiasz, nie masz kasy na rozwój, na właściwe zadbanie o swoją firmę i markę. Niskie ceny to nie jest wychodzenie naprzeciw potrzebom klientów, których nie stać na to, co robisz.  Niskie ceny to niska jakość i opychanie wszystkiego na minimum. Dawanie nie polega na tym, abyś rozdawała swoją pracę za tyle co nic i była sfrustrowana. To doprowadzi jedynie Ciebie do ruiny emocjonalnej i fizycznej, nie mówiąc o finansowej. Niska cena tak naprawdę nie jest hojnością. Za nią stoi desperacja, żeby sprzedać cokolwiek.

W dawaniu chodzi o szczerą hojność. Pomyśl co możesz dać faktycznie bezpłatnie czy za darmo, ale w dalszej perspektywie, będzie to miało znaczenie dla Twojej relacji z klientami i pozyskanie ich zaufania. 

Dzielenie się jest super. Dzielenie się takie prawdziwe, jest wyrazem Twojej hojności, wychodzenia naprzeciw Twoim klientom. Dzielenie się pozwala Ci wejść z nimi w relację, pokazać swój potencjał i dotrzeć do ich serca.

Pokazuj swoje wartości i głębszą ideę, która stoi za tym, co robisz. W ten sposób jesteś w stanie dojść do momentu, kiedy druga strona Ci zaufa i będzie gotowa zapłacić za to, co dzięki tym wartościom, możesz dla niej zrobić. 

Dzięki dzieleniu się możesz pokazać co robisz, wywołać emocje.  Przypomnij sobie, czego ludzie tak naprawdę od Ciebie oczekują. Ludzie chcą zmiany. Chcą rozwiązania swoich problemów, chcą zaspokojenia swoich potrzeb czy spełnienia marzeń. Ludzie chcą poczuć emocje związane ze zmianą, jaką ten proces wywoła i spowoduje. Jeśli to poczują, będą gotowi zapłacić cenę premium, bo będą wiedzieli, że warto.

Przyjrzyj się Twoim cenom. Przyjrzyj się swoim przekonaniom i swojemu sposobowi działania. Zastanów się jak możesz być hojna i dzielić się ze swoimi odbiorcami. Pomyśl, ile tak naprawdę warte są Twoje produkty i usługi. Zacznij się cenić.